（转载自：世界农化网 http://cn.agropages.com/News/NewsDetail---16036.htm）

自润丰•玻利维亚公司于2016年6月正式启动运营已过去近两载，作为润丰股份（Rainbow）对构建全球“快速市场进入平台”战略进一步的探索和实践的海外开拓市场，短短时间内，润丰•玻利维亚公司就奉上了喜人的成果：据玻利维亚农化协会APIA初步统计数据显示，Rainbow品牌产品在2017年玻农化进口金额排名位列前10名左右，部分产品市场份额已然接近甚至超过跨国公司。近日润丰股份接受AgroPages世界农化网专访，向我们讲述了润丰开拓玻利维亚市场的故事，带我们了解润丰是如何从无到有，从有到优，逐步站稳了这片市场。

拥有美丽“天空之境”的玻利维亚是南美为数不多的内陆国家之一，因其位于南温带，全年分雨、旱两季，受海拔高度影响，自然环境存在很大差异，为农业多样化发展提供了得天独厚的条件。近十年来，当地的大豆、小麦、玉米、高粱、水稻和甘蔗等农作物的产量都有了大幅度的提高，农民种植积极性得到了极大提高。

广阔的农业发展前景不仅令本国企业投资于此，也吸引不少国外企业的目光，处于商业转型期的润丰股份一早就看好这片存在巨大商机的土地。将玻利维亚纳入构建全球“快速市场进入平台”战略规划的首批试点国家之一，据悉，目前Rainbow在玻利维亚已获得90多个产品登记证书，未来陆续还有近百个新产品登记等待获批。

据了解，早在2016年前的多年时间里，Rainbow已经开始组织并派遣多批业务和登记专业人员赴玻利维亚，对当地的市场构成、农作物种类及种植等各个方面进行实地考察，从田间到地头，从农户到经销商办公室事无巨细。没有调查就没有发言权，最终， Rainbow确立了在玻利维亚进行自主品牌建设的战略决策，选择与合作伙伴成立合资公司，组建Rainbow本土团队。不足两年的运营获得令人惊喜的成绩即是意料之外，又在情理之中，当地农户对Rainbow 品牌产品的认可更直接地证明了Rainbow的本土化战略决策是正确的，据本次访谈，玻利维亚市场的成功开拓，可以从团队建设、品牌推广和产品定位三方面进行总结。

团队的建设，取决于公司文化的认同

Rainbow玻利维亚团队的组建过程漫长、艰辛而富有特殊意义。没有成熟经验可循，基本是摸着石头过河。从无到有，从一个人单打独斗到整体团队协作，从犹豫困惑到坚定团结。众所周知，长期以来中国货对大多国家就意味着廉价、劣质甚至看不上，即使通过本土团队来进行品牌建设，仍然无法改变根深蒂固的偏见。事实上，即使实力强大的跨国公司同样，在中国有生产基地甚至直接采购中国供应商货物贴牌销售。Rainbow作为中国农化行业多年以来在海外市场的佼佼者，从来不是靠廉价运作生存至今，而是靠信誉，靠质量。 Rainbow拥有世界一流质量的产品，所需要的正是销售渠道的开拓和自主品牌的建立，这正是市场团队的价值所在，需要每一个人共同努力，需要时间，更需要恒心和耐心。

在过去的一年多时间里，玻利维亚团队成功地构建了当地销售渠道和网络，热情地服务当地农户，极大地增强了Rainbow在当地市场的品牌影响力。同时积极探索、总结本土团队建设和管理经验，为公司品牌建设和渠道建设的战略转型做出应有的贡献。

品牌的推广，取决于产品质量与服务

草甘膦问世近半个世纪，Monsanto能始终独占鳌头，价格永远高出一头，农户却心甘情愿高价采购，这就是品牌的魅力，成功塑造一个品牌，即使一个产品也足以傲视群雄，否则只能算廉价工业品兜售，利润微薄。Rainbow可以向全世界承诺其拥有世界一流的产品质量，但这远远不够，长期的市场实践使其深刻体会到转型的必要性和紧迫感。产品销售只是万里长征第一步，后续售后服务才是业务的核心竞争力，这不仅关系到客户能否及时回款，更是保持业务稳定和可持续增长的关键法宝，这也正是中国公司开拓海外市场所欠缺的重要环节。

Rainbow很好的认识到了这一点， Rainbow玻利维亚团队组建伊始就明确自己的定位，在玻利维亚不是在销售某一个产品，而是在实现一项伟大的工程-构建Rainbow品牌形象，从零开始，最终将Rainbow的品牌形象根植于客户脑海，实实在在地立足于玻利维亚市场。依托润丰股份总部资源，在区域团队的协助下，最大限度的满足不同客户各种不同需求，比如帮助当地农户定制专业的作物解决方案，培训正确使用产品，分析种植成本，配套合理的产品线等，同时通过各种杂志，网络，电视，电台等广而告之，不断地宣传Rainbow的理念，展示Rainbow的产品，并积极参与各种相关农化展会，深入农户聚集区面对面培训和交流。Rainbow始终站在客户立场思考问题，及时耐心地解决客户遇到的难题，降低生产成本，提高经济效益，自然而然的就得到了农户的认可和好评。

产品的定位，取决于消费者的需求

说一千道一万，不如田间转一转，农化产品最终要使用于作物上，农户需要看到实实在在的药用效果。毕竟产品同质化日趋严重的今天，如何突出产品的优势尤为重要！。

据了解，Rainbow团队结合当地市场实际，先后筛选出Hapmet (高盖540g/l EC)，Cozobin（嘧菌酯60% + 环唑醇24% WG）,Wipe Out (草甘膦88.8% SG)等重点产品及部分新颖产品，通过第三方安排田间药效实验，邀请农户亲自到现场参观药效，眼见为实。不仅如此，Rainbow有信心，将其公司产品与跨国公司主打产品继续成色，药效等的对比，打消农户们的各种疑虑，一些原先只采购跨国公司产品的农户转而与Rainbow合作，一些起初有成见的进口商也开始接纳Rainbow，合作共赢是永恒的主题。

2017年，润丰股份推出其全新的品牌口号，All About Growing (成长无止境)，阐述其公司的主业定位：全球领先的作物解决方案提供者。应用于其市场推进实践中有指导性的意义，不断成长，不断提供新颖的产品和优质的服务；坚持以农户需求为先导，以产品质量为保障，以优质服务为契机。

润丰股份用亲身实践向广大读者证明，成功并不能依靠偶然，成功是市场对正确的战略决策、辛勤的客户培育、不懈的品牌建设给出的最好回馈，我们期待Rainbow未来更精彩的表现。